El B2B fue uno de los tantos heridos de la mentada explosión de la burbuja de Internet hace un par de años. Pero ¿qué tan herido quedó? ¿Logró volver a ponerse de pie? ¿Cómo van sus pasos después de la caída? ¿Emprenderá un camino seguro dentro de los próximos años? Apocalípticos y esperanzados recurren a estudios y casos para ver el futuro de los negocios entre empresas, en la a veces indolente Internet.
Parecía que todo estaba un poco más en calma. La economía en general está en franca recuperación según los más positivos observadores de los negocios. Pero aún hay caídos en el campo de Internet. Hace poco el portal de Endesa, en España, cerró sus puertas definitivamente junto con uno de los proyectos más ambiciosos de B2B (Business to Business), con 21 millones de euros sin destino ¿Otra muestra de que la red no es un buen campo para comerciar? Los análisis y números de los expertos no son tan negativos y, por el contrario, dan muchas veces buenos augurios. Así, mientras los gastos corporativos en tecnologías en general han crecido lentamente, los especialistas esperan ver el comercio B2B incrementarse a U$ 2.77 trillones este año, según proyecta la consultora eMarketer. Asimismo, Gartner Group estima que mundialmente los ingresos por este concepto alcanzarán casi los U$ 6 trillones para el 2004.
Pero estos ingresos se harán reales de concretarse dos iniciativas en particular:
Proyectos del back-end orientados directamente a las relaciones con proveedores, distribuidores y puntos de venta para mejorar las eficiencias y alinear los procesos.
Enfrentar los riesgos que signifiquen el extender el alcance de los mercados y facilitar las transacciones intermediadas.
Este tipo de proyectos le entregan a los negocios canales de comunicación interactivos con sus proveedores, distribuidores, puntos de venta y clientes por medio del uso de tecnologías de Internet. Las aplicaciones de B2B ofrecen una plataforma para administrar múltiples canales y reorganizar los procesos que mejoran la productividad en el abastecimiento, la producción y la distribución y al mismo tiempo reducir costos.
El ambiente económico actual ha cambiado sus prioridades alejándose de la eficiencia para incrementar los ingresos y contribuir a las ganancias.
La Evolución del B2B
Durante los últimos años, los negocios electrónicos con intercambios públicos, más conocidos como e-marketplaces, crecieron en gran número, pero en la mayoría de las industrias desaparecieron tan rápido como florecieron. Por el contrario, las transacciones privadas (usualmente operadas por una compañía) y las que se realizan por una industria en particular, como la automotriz o minera, por ejemplo, tienen la particularidad de permitir calificar a los proveedores y asegurar así la integridad en los procesos.
Así, muy cerca de sus necesidades, con soluciones con una misión específica para un mercado, este tipo de transacciones entregan un canal colaborativo para externalizar los procesos de abastecimiento y comercialización. Estos son, a su vez, los beneficios clave de los mercados en línea y que derivan en mejorar el alcance de los clientes, precios competitivos y externalización tecnológica.
En esta línea, la última encuesta de la Asociación Global de Comercio en Internet indica que el volumen de ventas online entre sus miembros creció en más de ocho veces en el 2001, los cuales incluyen los negocios de la industria aeroespacial, la minera e intercambios privados de compañías como Commerce One, Deutsche Telekom, Mitsubishi Motor Sales y PeopleSoft.
Esta transformación de los e-marketplaces en externalizadores (outsourcers) y proveedores de servicio se debe más que a nada a las demandas de los compradores por un mejor servicio y soporte. Mientras los compradores de grandes empresas buscan significativos ahorros de costos, los más pequeños tratan de mejorar su alcance a mercados, la calidad en el servicio y la confiabilidad cuando consideran mercados electrónicos.
De hecho, siempre se espera que la tecnología entregue eficiencia en las transacciones, pero las complejas relaciones del B2B requieren que los intermediarios operen estos mercados entreguen valor a través del servicio y el soporte.
Como las compañías confían día a día más fuertemente en soluciones de tecnología para crear eficiencia y expandir sus oportunidades de negocios y colaboran con un rango círculo de proveedores, servicios y partners en alianzas estratégicas, deben ser capaces de integrar diferentes aplicaciones. Así, otro cambio en la evolución del B2B es el movimiento hacia la interoperabilidad entre aplicaciones -desde los sistemas internos de una organización hasta los sistemas externos de los socios de negocios.
La industria del software está desarrollando servicios de web que permiten alcanzar estas necesidades. Estas son soluciones de software que ayudan a diferentes aplicaciones de negocios a compartir información sobre Internet. Los proveedores de servicios para web jugarán un rol muy importante en la entrega de soluciones y en la integración de aplicaciones empresariales a medida que crezcan las interacciones en la red.
Aterrizando a Latinoamérica
Latinoamérica es comúnmente mencionada como una de las más atrasadas en materia de B2B. Los problemas regulatorios, economías inestables e infraestructuras de telecomunicaciones ineficientes redundan en que sólo unas pocas compañías -obviamente las más grandes- estén capacitadas para gozar de los beneficios del B2B en la región.
En este caso, es fundamental la necesidad de inversiones por parte de las empresas en soluciones tecnológicas. Estas pueden partir desde los niveles más básicos en sus procesos de abastecimiento de insumos para luego entrar a las ligas mayores, aprovechando los ahorros generados por las inversiones en TI anteriormente implementadas.
Según eMarketer, el 90% del comercio B2B en Latinoamérica se concentra en los mercados más grandes como Brasil, México y Argentina. Incluso, Chile está entrando a los registros gracias a sus telecomunicaciones. Los mercados donde más se da este modelo de negocios son el automotriz, telecomunicaciones, minería y banca.
Sin embargo, hay ejemplos dignos de mencionarse. El más emblemático es el del gigante del cemento de México, Cemex, nombrado por la revista Wired como una de las 40 compañías que más ahorran con iniciativas de B2B y reconocida internacionalmente por haberse transformado en uno de los líderes mundiales de negocios en Internet. Luego de la inversión en una completa estrategia de negocios en Internet, con una poderosa, confiable y estandarizada unión de tecnologías, Cemex mueve US$10 millones en e-procurement y ha bajado en más de un 20% sus costos en adquisiciones.
En los próximos años, los analistas esperan que iniciativas para B2B florezcan en la región expandiéndose a más de US$58.000 millones el 2004, todo unido al desarrollo de la infraestructura de telecomunicaciones necesaria para comerciar.
¿Cómo ser racional en B2B?
Para dar una vuelta a los problemas que hasta ahora han rodeado a las iniciativas B2B fallidas, es decir, no considerar los distintos puntos de vista y actores de la cadena de los negocios, sería interesante que una solución racional tuviera los diversos puntos de vista desde los que se debe considerar el problema:
A nivel del negocio, tomar en cuenta las ventajas del ahorro de costos (directos de compra y de personal) y un mejor control de las compras.
A nivel de usuario, entender que el B2B es fácil de usar, ahorra tiempo destinado a tareas sin valor y le ayuda en la toma de decisiones.
Desde el punto de vista de la implementación tecnológica, pensar en el modo de ASP que favorezca despegar en pocos días sin inversiones en hardware o software. Además, el modo ASP permite probar durante un breve tiempo el impacto en la organización. Al no existir inversión (más allá de las pocas horas de formación necesarias) se puede medir un ROI inmediato.
Lo aquí expuesto no es solo teoría, ya que existen mercados virtuales y herramientas al alcance, incluso de las empresas medianas y pequeñas que cubren de manera racional las necesidades de sus empresas. De hecho, las grandes plataformas de comercio electrónico entre empresas están evolucionando hacia este modelo en la medida que se lo permiten sus costos.
La actual evolución de las aplicaciones B2B está convirtiendo a Internet en una valiosa herramienta para las compañías alrededor del mundo. Estas tendencias, con un mayor foco en incrementar los ingresos, cambiar hacia el comercio e intercambio privado y avanzar hacia servicios de web para facilitar la interoperabilidad, contribuirán mucho para habilitar a las compañías para operar de forma más eficiente, alcanzar mercados más amplios y comprometer a sus clientes efectivamente a través de tecnologías de Internet.
Con estas recetas, los analistas y consultores de comercio electrónico esperan llegar a tiempo para apoyar a los negocios en camino y dar esperanza a los apocalípticos que pensaban que el ocaso del B2B había llegado.
